Après les débuts décevants dans le cloud (action en bourse chahutée en Octobre 2020), SAP adopte une stratégie plus conquérante avec le programme "RISE with SAP" en 2021.
SAP vise ainsi à aider ses clients à construire une « Entreprise Intelligente » en proposant un socle contractuel unique : les clients bénéficient  de l’infrastructure de leur choix, des produits SAP et services associés (SAP Business Technology Platform, SAP BPI Discovery Reports, SAP Business Network…).  
Cette offre a donc pour objectif de simplifier la migration de l’ERP vers le Cloud des entreprises selon SAP. Il  est toutefois nécessaire de comprendre le coût de cette « simplification » et ses implications.

Plusieurs modèles opérationnels pour les clients SAP :

Avec l’apparition du programme RISE, on compte désormais 3 types de contractualisation différents pour les clients de SAP :

1. 1.    ECC et S/4HANA (on-premise) : les clients sont les propriétaires de leurs licences SAP et de l’infrastructure technique ;
2. 2.    S/4HANA (cloud) : les clients sont les propriétaires de leurs licences SAP mais l’infrastructure technique est celle d’un fournisseur de cloud (AWS, Azure…)
3. 3.    RISE with SAP (cloud public ou privé): il s’agit d’une solution SaaS en mode souscription où les clients délèguent en grande partie la gestion de leur usage (évolution des produits, sécurité, infrastructure...) à l’éditeur et ses partenaires.

Cette dernière offre de SAP est ouverte à l’ensemble de  ses clients (existants avec ECC ou S/4HANA) et futurs prospects en vue d’une migration vers le cloud SAP. Un des grands enjeux des entreprises sera de choisir avec la plus grande attention leur stratégie à adopter pour ne pas tomber avec le « RISE ». 

Enjeux commerciaux:

De grands mouvements contractuels (R3-ECC ou ECC-S/4HANA ou ECC-RISE) impliquent souvent des coûts supplémentaires aux clients de SAP liés notamment aux licences additionnelles à acheter en raison des nouvelles métriques qui changent la réponse aux besoins des clients. Le RISE n’est pas une exception : au-delà d’un coût de l’opération de migration et nouvelles métriques cloud, SAP demande un investissement supplémentaire (achat des licences cloud) à l’entrée du contrat. 

De plus, des clients SAP subissent un héritage complexe avec des achats initiaux non-optimisés, des règles de licence spécifiques applicables à des produits achetés dans des périodes différentes. Quelle solution pour clarifier les choses ? – L’éditeur vous propose un audit afin d’inventorier l’existant pour aider les clients à mieux s’envoler vers le RISE. 

Adopter le RISE entraînera la mise à jour obligatoire des produits SAP vers la version S/4HANA. A date, SAP ne propose pas d’importantes réductions de prix pour le cloud HANA à la différence de l’offre des licences « on-premise ». Les clients qui avaient à l’époque réussi à « geler » l’augmentation des prix pour les produits SAP dans leur contrats, devront ainsi prendre soin de négocier et de repréciser dans le contrat cloud ce détail qui peut coûter cher.

Finalement, il faut bien considérer le retour sur investissement pour le RISE pour l’entreprise. La fin du support de la version ECC étant reportée à 2027, il est conseillé de calculer la date de passage vers le RISE (immédiat en observant le coût de support payé pour l’année en cours, ou en 2027, ou rester avec les licences « on-premise » S4/HANA). En fonction des scenarii, les prix de souscription « RISE » pourraient dépasser l’investissement en licences perpétuelles dès la deuxième année du « run ».

Relations contractuelles :

SAP promeut un modèle contractuel simple – un cadre contractuel global pour la gestion des produits et infrastructure au bénéfice de la transformation digitale accélérée des clients. 
Selon SAP, le client gère uniquement l’implémentation et les services avec le fournisseur de l’application, le reste étant à la charge de SAP, ce qui devrait réduire considérablement la quantité des contrats à gérer par le client.

Cependant les clients qui avaient déjà des produits SAP depuis plusieurs années, doivent redoubler d’attention pour garder au mieux les acquis de leurs contrats précédents avec SAP. Ce qui n’est pas toujours simple avec cet éditeur et sa très bonne maîtrise des négociations.

De plus, l’offre RISE contient un volet « Digital Access » qui vise à clarifier la zone grise et controversée autour de l’usage indirect. Les clients qui ont des contrats anciens avec SAP contenant des dispositions permettant de contester, au moins en partie, l’obligation d’acheter les licences « Digital Access », perdront définitivement ces arguments avec le RISE. Il convient donc de clarifier au maximum les conditions applicables pour cette partie du contrat (mode de calcul des documents, accès via sources de données externes ou tierces…). 

Licences perpétuelles VS souscriptions :

Le RISE rime avec l’abandon des licences perpétuelles (pour lesquelles les clients ont investi pendant plusieurs années) au profit de la souscription. Il s’agit du changement de la notion de propriété des licences/droit d’usage des produits SAP. Une fois dans le RISE, les clients sont tenus  de payer les frais du SaaS à SAP avec le risque de perdre les droits d’accès aux produits SAP et les services qui en dépendent.

Autrement dit, les clients se retrouvent contraints dans l’écosystème SAP – la cessation ou retard de paiement entrainent un risque opérationnel pour les entreprises. L’éditeur présente la solution RISE comme une solution très flexible, mais la question de la dépendance envers l’éditeur doit être posée. 

Il est ainsi d’autant plus important de clarifier les conditions applicables aux clients pour revenir, le cas échéant, au mode de licence perpétuel ou changer d’éditeur en cas de changement de stratégie cloud de l’entreprise (conditions de sortie, garanties sur la continuité de services…).

Changement des métriques utilisateurs :

Avec Rise les licences utilisateurs nommées sont comptabilisées sous une métrique unique FUE (Full Usage Equivalents) et reparties en 4 catégories selon les rôles  des utilisateurs :

1. 1.    SAP S/4HANA Cloud for developer (0,5 licence équivaut à 1 FUE)  
2. 2.    SAP S/4HANA Cloud for advanced use (1 licence équivaut à 1 FUE)  ;
3. 3.    SAP S/4HANA Cloud for core use (5 licences equivalent à 1 FUE)  ;
4. 4.    SAP S/4HANA Cloud for self-service use (30 licences equivalent à 1 FUE).

L’avantage de ce nouveau mode de licensing est une souplesse donnée aux clients pour réallouer les licences utilisateurs au cours du contrat pour ajuster la consommation de licence (avant, une clause d’échange de licence devait être négociée dans les contrats).

La conversion des licences utilisateurs historiques ECC vers un autre modèle (que ce soit RISE ou S/4) reste un point d’achoppement pour les clients. En effet, il est nécessaire de comprendre et maîtriser les rôles et fonctionnalités des utilisateurs afin de les associer aux définitions contractuelles. Cet élément clés du Licensing SAP restent complexes dans la solution RISE.

Pour le moment, l’offre « RISE with SAP » laisse des interrogations pour les clients notamment sur les services inclus dans l’offre, le mode de calcul des frais de souscriptions, ou bien, la gestion de la migration vers le RISE. Les équipes d’Elée sont là pour accompagner ses clients dans cette démarche et apporter les réponses claires sur toutes les questions, notamment :

• Etude d’impact de la migration ;
• Profiling des utilisateurs SAP ; 
•  Négociation de vos contrats avec les éditeurs ;
• Optimisation des coûts de licences tout en améliorant la productivité des services IT de l’entreprise.

1) https://www.lesechos.fr/tech-medias/hightech/sap-le-fleuron-de-la-tech-allemande-devisse-en-bourse-1259215 et https://www.bloombergquint.com/gadfly/sap-s-failure-to-adapt-just-cost-it-38-billion-in-stock-rout 

2) https://help.sap.com/doc/7c9e0bbbd1664c2581b2038a1c7ae4b3/2202.500/en-US/FSD_CE2202.pdf

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